ステップメールとは？基本知識と設計のポイントを紹介
ステップメールは、メルマガ（メールマガジン）と同じく、メールマーケティングの手法の1つです。
ステップメールは、予め用意しておいたメールを配信期間に沿ってユーザーに配信します。配信前の準備には時間がかかりますが、毎回新しい内容を考えなければいけないメルマガ（メールマガジン）と違い、一度準備しておけば新規の内容を考える手間は省けます。
ステップメールは、ユーザーが行った特定の行動をした時点を起点として配信されるため、ユーザーが興味関心のある内容を随時配信することが可能となります。ユーザーが求めている情報をユーザーが求めているタイミングで配信できるため、顧客の育成やファン化につなげることができます。
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それでは、ステップメールの基本について紹介します。
ステップメールとはユーザー育成に役立つメールマーケティングの方法
ステップメールは、「ユーザーが起こしたある行動をした時点を起点」にして「あらかじめ用意しておいた内容のメール」を「決めておいた間隔で配信する」メールマーケティング手法のことです。
例えば、ECサイトで商品を購入したユーザーに対しては、「商品を購入した」時点を起点にし、「購入した商品の使い方やコンセプトに関するメール」を「商品がユーザーの元に到着する予定日までの期間」に配信するのがステップメールです。
ステップメールは、ECサイトなら例であげたように商品購入後のフォローメールとして、セミナーの場合は申込から当日までのセミナーのご案内におけるリマインド等に利用できます。
ステップメールとメルマガ（メールマガジン）は得意とする部分が違う
ステップメールとメルマガ（メールマガジン）は、ユーザーのメールアドレスを利用したマーケティング手法であるというところは同じです。しかし、得意とする分野は違います。
ステップメールは、あらかじめ用意しておいた内容を順を追ってユーザーに提供します。見込み顧客の育成手段として適しています。
一方、メルマガ（メールマガジン）は、突発的なセール情報やその時々の旬の情報を発信します。ユーザーに「今」をわかってもらうための手段です。
ステップメールかメルマガ（メールマガジン）かではなく、目的に応じて使い分け、活用すると良いでしょう。
メルマガ配信については、以下の記事でご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
ステップメール配信のメリットとは
ステップメールを配信する大きなメリットは、「ユーザーの育成コンテンツとして利用できる」ことと「ユーザーとの接点確保に役立つ」ことです。
ユーザー育成コンテンツとして利用できる
ステップメールは、特定の行動をした時点から随時ユーザーに配信します。ユーザー層の絞り込みがなされている状態なので、ユーザーが求めている情報や知っておいてもらいたい情報の絞り込みがしやすいのです。
例えば、セミナー申込者に対して「これくらいの知識を持った上で参加して欲しい」という場合があります。ステップメールを利用して、予約受付期間に予約したユーザーに事前知識を配信すれば、少なくともステップメールを開封した参加者は持っていて欲しい知識をさっとでも予習した状態でセミナー会場に来るでしょう。
また、定期購入を申し込んだユーザーが特定の時期になって継続しようかどうか悩むことはよくあります。データから定期購入申込者の解約率が高い時期が判明しているなら、その時期が近いユーザーに対して、ステップメール配信が対策になります。継続使用するメリットや使用をやめた場合のデメリット、商品を余らせている場合の対処策などをレクチャーできます。
その他にも、ユーザーに対して、商品コンセプトや開発秘話などを盛り込んだステップメールを配信することで、ユーザーのファン化に活用することも可能です。
ユーザー育成については、以下の記事でもご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
ユーザーとの接点確保に役立つ
ステップメールは、化粧品や家電などの購入後しばらくは同じ商品を買わない場合のユーザーとの接点確保に利用できます。
「ユーザーの購入時点を起点として何日後」のように、その時々のユーザーにありがちな悩みを解決し、助けになるような内容を定期的に配信します。ステップメールが、いわゆる「御用聞き」の役割を果たすのです。
また、時間をかけて商品やサービスを検討したいユーザーとの接点確保にも利用できます。
ステップメールのシナリオ作りのポイントと設計方法
ステップメールの成功のためには、ユーザーにとってベストなタイミングでユーザーが求めている情報を配信することが重要です。ペルソナの設定やカスタマージャーニーの作成は欠かせません。
ペルソナは、商品やサービスの典型的な顧客像です。カスタマージャーニーは、ペルソナが商品やサービスを知り、購入するまでの過程を時系列順にまとめたものです。ペルソナがどの段階でどんな行動をとり、どんな思考・感情を持っているのかが見えるので、ステップメールのシナリオ作りに役立ちます。
ステップメールのシナリオがユーザーニーズをしっかり捉えていれば、ステップメールを心待ちにしてくれるユーザーが増え、開封率も高くなるでしょう。ユーザーニーズを外してしまうと、配信したステップメールの開封率は低く、ユーザーに読まれ難くなります。
ペルソナの設定とカスタマージャーニーの作成以外で、ステップメールのシナリオ設計のポイントは、ステップメールの目的を明確化することです。
「終わりから考える」という言葉がありますが、ステップメールの結果「ユーザーにどうなって欲しいのか」がはっきりしていないと、シナリオも定まりません。
ステップメールの配信終了後のユーザー動向を検討し、実際に配信した後は、開封率などを見ながら微調整していきましょう。
ペルソナについては、以下の記事でもご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
ステップメールはMAやCRMと相性がいい
ステップメールは、ユーザーのメーリングリストを利用して配信するため、既存ユーザーや新規ユーザーのメーリングリストを管理できるMAやCRMとの相性がいいです。
ほとんどのMAにはCRMやメールマーケティングツールが付属しており、商品やサービスを売る営業側に良質なユーザーをパスするためにも活用してみてはいかがでしょう。
MA、CRMについては、以下の記事でもご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
MA活用コンサルティングとは
例えば、MA活用にむけてコンサルティングを利用した場合、MAツールの選定からマーケティングシナリオの設計、分析レポーティングを含めた運用サポートを受けることが出来ます。
コンサルタントは、依頼者であるクライアントと対象にしているユーザーの理解を第一にヒアリングを実施します。ヒアリングの情報を元に最適なMAツールを選定するため、安心して任せることができます。
MAツールついては、以下の記事でもご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
メールマーケティングの手法としてステップメールを活用しユーザーのファン化が可能
ステップメールは、ユーザーが行動した時点を起点に予め用意していたシナリオを、事前に決定した配信期間を元にメール配信します。
ペルソナを設定し、カスタマージャーニーを元に配信シナリオを考えることで、ユーザーニーズに沿った内容を作成できるため、ユーザーから配信を心待ちにされるステップメールにすることも可能です。
MAツールとの相性もよく、CRMなどと共に利用することで、営業部門とマーケティング部門間でスムーズな情報共有も見込めます。
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