リードクオリフィケーション成功のためのステップと事例
リードクオリフィケーションは、獲得した見込み顧客（リード）やナーチャリングした見込み顧客から、自社の商品・サービス受注の可能性が高い有望な見込み顧客を選定していくための施策を言います。ビジネスの成長と成功において、このリードクオリフィケーション施策は非常に大事です。この記事では、リードクオリフィケーションについて、わかりやすく解説をしてまいります。
リードクオリフィケーションとは
冒頭でも触れましたが、リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み顧客に対して、商品・サービスの購入といった受注可能性が高い見込み顧客を選別することであり、デマンドジェネレーションの一部です。
デマンドジェネレーションとは、見込み顧客を見つけて接点を増やしていき、関係性を構築していきながら、自社の商品・サービスを購入してくれる見込み顧客を絞り込んでいくマーケティング活動全般のことを言います。主に以下の3つのパートで構成されます。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
リードジェネレーションやリードナーチャリングは、一般的に潜在顧客を獲得し、見込み顧客に育成するプロセスを指します。一方で、リードクオリフィケーションは、育成した顧客の中から営業アプローチをかけられる段階に至っている見込み顧客を抽出することを指します。リードクオリフィケーションは、まさにデマンドジェネレーションの最終フェーズとなります。
リードクオリフィケーションの目的
リードクオリフィケーションの目的は、マーケティング及び営業活動を効率化することです。
受注の可能性が高い見込み顧客に絞り込んで営業に引き渡すことで、売上に繋がる商談に集中することが可能となります。
いかに受注の可能性のある見込み顧客を確度高く営業に引き渡すことができるかがリードクオリフィケーションのカギとなります。
リードクオリフィケーションを適切に行うことで、リソースの最適化、営業活動の効率化を図ることができるため、効果的な営業戦略を構築することができます。
リードクオリフィケーションを成功させるためのステップ
リードクオリフィケーションを成功させるためのステップとして、以下を実行していくことが大切です。
- セグメンテーション
- カスタマージャーニーマップを基にしたシナリオ設計
- ホットリードを抽出する仕組み化
- アプローチ及び営業への引渡し
- 効果検証・改善
セグメンテーション
まずは、購入期待度が高い見込み顧客に絞り込んでアプローチするために、自社の商品・サービスの購入を検討している顧客とそうではない顧客の基準を設定いたします。こうした見込み顧客のセグメンテーションについては、以下の要素を盛り込むことが大切です。
- 所属する会社の業界・事業内容
- 見込み顧客の属性（職種や役職）
- 自社にアクセスした方法（HP、セミナー、展示会、資料請求等）
カスタマージャーニーマップを基にしたシナリオ設計
セグメンテーションを行ったら、セグメントごとに次の検討段階へ移行するためにどのようなアプローチをとっていくのか、シナリオを設計します。
シナリオ設計はカスタマージャーニーマップを基に、検討段階に応じて以下を考慮いたします。
- どのセグメントの見込み顧客か
- どのような悩みを抱えていると考えられるか
- どのような情報を提供すれば態度変容を期待でき、次の検討段階に移るか
ホットリードを抽出する仕組み化
自社の商品・サービスに対し関心を大きく持つ見込み顧客である「ホットリード」を抽出いたします。ホットリードの抽出方法は、以下の2つです。
- スコアリング
- 特定の行動を行った見込み顧客の特定
スコアリングについては、リードクオリフィケーションにおいて非常に大事な項目となりますので、後ほど詳しくお話をいたします。
アプローチ及び営業への引渡し
設計したシナリオ通りにナーチャリングを実行していきます。③でお伝えした、ホットリードになった可能性が高い見込み顧客については、営業へと引渡します。
効果検証・改善
セグメンテーション、シナリオ設計、スコアリングは一度設定したら終了ではありません。運用していく中で、シナリオの修正やスコアの付与方法の変更などが発生していきます。定期的に効果検証を行い、見つけた改善策を施策に反映し、精度を高めていくことがリードクオリフィケーションを成功させるために必要です。
リードクオリフィケーションで重要なスコアリングとは
リードクオリフィケーションは、「スコアリング」を用いて、実施していくことが王道です。スコアリングとは、見込み顧客の属性や行動等に応じてスコアを付与していく施策のことです。詳細については以下の記事にまとめてありますので、よろしければ御一読ください。
スコアリングは、見込み顧客が自社とコンタクトを取り始めてから受注に至るまでの過程を正しく理解するために非常に重要です。検討フェーズにいる見込み顧客から商品・サービスの購入の可能性が高いと判断するためには、「どのような行動を取った見込み顧客が最も受注につながっているか」を明確にしたうえでスコアを付与することが大切です。
ツールの活用
リードクオリフィケーションを実施していくには、ツールがなくとも進めていくことは理論上可能です。しかしながら、多くの見込み顧客の行動を1人1人追跡し、適切なタイミングでスコアを付与しながら管理することは大変手間がかかります。
リードクオリフィケーションに限らずデマンドジェネレーションの自動化を手助けしてくれるマーケティングオートメーションツール（MAツール）には、スコアリングや顧客データの収集等、効率よく管理できる機能が備わっています。マーケティング活動を効率的に行うためにもMAツールを導入することをおすすめいたします。
なお、MAツールについては、以下の記事で解説しておりますので、お時間がありましたら御一読いただけますと幸いです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。リードクオリフィケーションは、デマンドジェネレーションを締めくくる大切なフェーズです。
リードクオリフィケーションを実行できれば、より受注の見込みのある顧客を囲い込むことが可能となります。効果検証・改善を行いながら、自社に最適なシナリオ設計・スコアリングを行い、受注に繋げていきましょう。
弊社でもリードクオリフィケーションをはじめ、デマンドジェネレーションやのコンサルティングのご支援をしておりますので、左記についてお困りごとがございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
筆者紹介 むらちゃん
医薬品・医療機器の規制要件コンサル、教育コンサル、エステサロンのマーケティング等幅広い経験を経て、現在は弊社データソリューション本部に所属。
MAやデータを活用したデジタルマーケティングのコンサルティング業務に従事し、マーケターのスキルを高めるため日々格闘中。
