私たちと同じ目線で取り組んでいただける。顧客を深く理解しようという姿勢も伝わってきます。
広告運用コンサルティング 導入事例インタビュー
株式会社マルゼンホールディングス様
カーポートマルゼンはアルミホイールやタイヤの専門店。「タイ～ヤマルゼン」の掛け声が印象的なCMでも有名です。マーケティングを担当する株式会社式会社マルゼンホールディングス・森龍彦さんによれば、同社はタイヤの購入検討者への施策として、CM以外にもSEOやリスティング広告を重視してきました。
これからの成長に課題を感じておられる中で、NTTレゾナント株式会社でデジタル広告・マーケティングの支援をさせていただくようになりました。今回の支援のきっかけやその後の変化、成果についてお聞きしました。
■話し手
株式会社マルゼンホールディングス 経営企画本部 副本部長
森 龍彦 様
タイヤ・ホイール・カー用品などの販売店「カーポートマルゼン」（株式会社カーポートマルゼン）のECへの集客やマーケティング計画全体を統括する。
■聞き手
NTTレゾナント株式会社 デジタルマーケティング事業部
時田 典昌
「カーポートマルゼン」ECサイトへの誘導を目的とした、リスティング広告運用チームを率いる。
ECに導くリスティング広告の成果をより伸ばしたかった
「広告運用コンサルティング」導入のきっかけ
── 貴社は有名なCMで映る店舗だけでなく、ECサイトを運営しておられます。弊社と取り組みをする前にどのような課題を抱えられていたのか、改めて教えてください。
株式会社マルゼンホールディングス 森 龍彦様（以下、森様）：弊社の主力商品であるタイヤは「必要にならないと買わない」という商材特性があります。タイヤの交換時期や降雪、パンクなどの原因がないとタイヤはなかなか交換しません。
一方でそれだけニーズは顕在化しやすいので、Web検索が重要なチャネルになります。そのためカーポートマルゼンではSEOやリスティング広告を重視してECサイトの売上拡大に取り組んできました。
今までもいろいろな代理店さんに協力していただき広告運用に取り組んできたのですが、費用対効果や伸び率をさらに上げていきたいと考えていました。
──その流れの中で弊社を選んでいただいたきっかけは何だったのでしょうか？
森様：NTTレゾナントさんにお願いして良かったのは、同じ目線で取り組んでいただけている点です。デジタル広告は得てして手法論に終始しがちな傾向があります。でもどんな事業でもそうだと思いますが、お客様理解・商品理解が基本にあるべきだと考えます。
例えば広告の見出しを書くにしても「冬でも安心スタッドレス」というような、お客様がすでに知っていることを書いても訴求にはなりません。顧客や商品の理解ができていれば、「今の時期は急な降雪で突然スタッドレスが必要になっている人もいるから、即納を訴求しよう。」など別のアイデアが出てくるはずです。
その点、NTTレゾナントさんはコンペの時点からカーポートマルゼン以外も含めた複数の店舗に足を運んで、顧客の理解や他店と当社の違いを理解しようとする姿が印象的でした。カーポートマルゼンは他店舗と比べて価格が安く、パンクの際に新品タイヤと交換できるパンク保証サービスなどを提供させていただいています。そういう特長を理解いただいているので、コミュニケーションがスムーズで助かります。
気象予報や販売データを分析し、膨大な商品と検索ニーズに応えていく
具体的な取り組み内容について
── 広告運用の改善にあたり、どのようなステップで進められたのか振り返っていただけますか？
森様：ECサイトへの集客を増やし、費用対効果を良くするためにフェーズや課題ごとに「こうしたい」とご相談しています。それに対し「それならこうしませんか」と素早くレスポンスを返してくださいます。そのやり取りを進めて、具体的な広告運用に落としていっています。
── 取り組みを進める中で、苦労したことはありましたか？
森様：カーポートマルゼンで扱う商品点数は膨大です。リスティング広告運用の上で、キーワード設定をどこまで細かくするかは悩みどころです。ここは両社で軸になるキーワードと組み合わせをいくつか作って試す調整をこまめに行なってきました。
またスタッドレスタイヤは雪が降らないと売れない商品。そこで気象庁のWebサイトを何度もチェックしたり、CM放映と時期を連動させたりといった工夫で売上を上げてきています。
降雪量の少ない地域ですとスタッドレスタイヤは11～1月に売れますが、北海道など降雪量の多いエリアでは9月半ばから売れ始めます。地域ごとにまったく違うニーズを、毎週の気温の変化や過去の販売データと照らし合わせてキャッチすることもしています。
「指示待ち」ではなく「自ら動く」。目標達成に欠かせないパートナー
導入した感想や成果について
── 弊社と取り組みをはじめて、「費用対効果や伸び率を上げる」といった課題は解消されましたか？
森様：おかげさまで当初目指していたラインの集客はできており、良い結果につながっています。あとはパートナーとして常についていただいているのが心強いですね。広告運用はやってみないと分からない部分があります。未来に対して意思決定をするので、当然決断には不安が伴います。NTTレゾナントさんには弊社の社長へのプレゼンもしていただくなど、頼もしく動いてもらっています。
── 弊社と取り組みを進める中で、満足いただいているのはどのような部分でしょうか？
森様：やはり実直にやり続けてくれる点でしょうか。定例ミーティングは和気あいあいと進むのですが、リクエストしたことにはちゃんと数字で返してくださっています。
あとは私たちと同じ目線で、情報をキャッチしたりアイデアを出したりしてくれるのは助かりますね。例えば、ニュースにもなっていますが、2022年の春からタイヤの値上げが始まっています。社内でもそういった情報はもちろんキャッチしているのですが、時には抜けてしまっていることがあります。
そういう時に、「タイヤの値上げがあるようですが、こちらも対策を進めないといけないですね」などと、先回りして提案してくださるんです。言われたことをやるだけでなく、弊社の広告運用に本気で取り組んでくれているのだなというのがわかりますし、顧客を深く理解しようという姿勢も伝わってきます。パートナーとして本当に頼りになるなといつも感じています。
リスティング以外の広告手法も開拓し、実直に成長を
今後の「広告運用コンサルティング」への期待
── 今後NTTレゾナントとの取り組みに求めるものはありますか？
森様：一番はECの売上を上げていくために、リスティング以外の広告手法でも協力いただけたらと考えています。またどうしても今は売上のヤマが冬のシーズンに偏りがちです。今まで接点のなかったお客様など、新たなニーズの掘り起こしは必要と考えています。マーケティングは泥臭いことをしっかりやっていく必要があります。キャンペーンや広告のブラッシュアップなど、引き続き一緒にトライアンドエラーを繰り返していければと思います。
── これからの展望や今後に向けた希望があれば教えてください。
森様：まずは何といっても予算達成をし続けることです。常に目標は上がっていくので終わりはありませんが、実直に取り組み続けたいと考えています。
当社は役員との距離が近く風通しも良いので、現場からの提案もしやすい環境で、基本的にロジックが通っていればどんどん挑戦していこうという前向きな社風です。今後もスピード感をもって取り組んでいきたいと思います。
「広告運用コンサルティング」は、BtoCからBtoBまで様々な業種業態での広告運用で得た知見に基づき、最新トレンドを網羅した広告プランニングを提供するサービスです。これまでの実績の中から得たノウハウを元に、質の高いPDCAを実施し着実な成果向上を目指していきます。また、広告による集客だけでなく、集客からの分析や顧客育成の領域まで、デジタルマーケティング全般を網羅するトータルサポートが提供可能です。
NTTレゾナント株式会社および株式会社クロスリスティングでは、様々な業種業態でのデジタルマーケティング施策の支援を行っています。「広告運用コンサルティング」は、検索/ディスプレイ・フィード広告・動画広告・SNS広告・アフェリエイト広告等、対応可能な広告配信のバリエーションが豊富。無料相談も行っておりますので、デジタルマーケティングにお困りの際はお気軽にご相談ください。