リードジェネレーションとは?手法や成功させるポイントを解説

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リードジェネレーションは、特にBtoB企業のリード獲得に欠かせないマーケティング活動のことをいいます。効率良くリードを獲得するためにも、リードジェネレーションについて正しく理解し、実践することが大切です。

この記事では、リードジェネレーションの概要や、混同されやすいリードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違いを解説します。リードジェネレーションの主な手法や、成功させるポイントについても併せて見ていきましょう。

リードジェネレーションは見込み顧客獲得のための活動

リードジェネレーションとは、リード(見込み顧客)を獲得するための活動のことです。リードジェネレーションをうまく行えれば、ターゲットとなる顧客のリサーチやその管理を効率良く進められ、営業活動に時間を長く割くことができるようになります。
例えば、次のような活動はいずれもリードジェネレーションの一環です。

<リードジェネレーションで行う主な活動>

  • 展示会やセミナーでの名刺交換
  • WebサイトやECサイト上での問い合わせへの対応
  • SEO

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションと混同されやすいマーケティング用語に、「リードナーチャリング」や「リードクオリフィケーション」があります。それぞれの意味合いを確認しておきましょう。

リードナーチャリング

「ナーチャリング」は「育成」を意味します。したがってリードナーチャリングは、獲得したリードに対して有益な情報や自社サービスの情報を提供しながら、育成していく活動のことです。育成が上手くいけば、顧客の見込み度合いの向上につながります。
リードナーチャリングには、次のような活動が含まれます。

  • メールマガジンの配信
  • セミナーやイベントの案内
  • 無料トライアルの案内

リードナーチャリングを行い、ニーズが明確になったリードへ的確にアプローチをすることで、より商談が成功しやすくなるでしょう。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングを行う時点ですでに購買意欲の高いリードに対して、選別を行うマーケティング活動のことをいいます。

  • 資料のダウンロード
  • お問い合わせ
  • セミナーなどへの参加
  • サービスサイトの閲覧
  • 営業からのアプローチ

上記のようなマーケティング手法で購買意欲の高いリードを選別し、その属性や行動履歴などのデータを分析します。分析結果を踏まえて、リードクオリフィケーションにおけるリードの選別基準を見直す、ということを繰り返していくと、より効率的な営業ができる顧客リストが作れます。

リードジェネレーションの主な手法

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リードジェネレーションには、いくつかの手法があります。ここでは、代表的なリードジェネレーションの手法を6つご紹介します。

Web広告を運用する

リスティング広告やSNS広告、ディスプレイ広告といったWeb広告は、マス広告や交通広告などのほかの媒体よりも単価が安く、コストを抑えつつ運用できるというメリットがあります。広告は1種類だけを運用するのではなく、商品やサービスの特徴やターゲットの層を踏まえて、いくつかのパターンのWeb広告を出し分けることが大切です。

SEOを行う

自社サイトの訪問者を増やし、リードを獲得するには、検索エンジンの上位表示を狙うSEOも必要になります。ターゲットの居住地や人数に制約がないWeb上でのマーケティング活動は、効果的なSEOができるかどうかでサイトへの流入数が大きく左右されます。
コストを抑えつつ、検索順位を向上させていくSEOは、リードジェネレーションで重要な役割を果たすでしょう。

コンテンツマーケティングを展開する

コンテンツマーケティングとは、ユーザー個人と関連性の高いコンテンツを提供し、顧客の興味・関心を惹きつけて、信頼関係を構築するマーケティング手法です。ユーザーにとって有益な情報を継続して提供し、自社商品やサービスで解決できる課題も取り上げつつ、購買意欲を喚起させます。

コンテンツマーケティングは、ある程度の期間をかけて信頼関係を構築する上、情報を提供する記事の量産も必要なことから、人的コストは大きくなります。しかし、人件費以外のコストは抑えつつ、購買意欲の高いリードを獲得することが期待できるでしょう。

SNSを活用する

近年は、企業が自社の商品やサービスをアピールする際に活用することが多くなっているのが、FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSです。SNSをうまく運用することで、ユーザーに商品やサービスのファンになってもらい、リード獲得へとつなげられます。
SNSではすべてのユーザーに向けた広告はもちろん、ターゲット層を絞った広告を運用することも可能です。

展示会やセミナーを開催・出展する

展示会やセミナー、自社カンファレンスなどのイベントを開催して、商品やサービスの情報を発信することで、一度に多くのリード獲得が期待できます。
自社開催だけでなく、外部のイベントに出展すれば、まだ情報収集段階のリードや、Web施策では反応しない層のユーザーにも情報を提供することができるでしょう。
ただし、ほかのリードジェネレーションの手法よりもコストがかかり、イベント後に興味関心度が下がりやすいといったデメリットもあるため、リードナーチャリング施策も併せて実施することがおすすめです。

ダイレクトメールや電話を活用する

リードジェネレーションを通して獲得したリードを取引までつなげるためにも、ダイレクトメールなどを介したコミュニケーションが必要になります。リードの属性によって、訴求ポイントや内容を変えることで、よりリードの見込み度合いを高めることができるでしょう。

リードジェネレーションを成功させるためのポイント

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リードジェネレーションを成功させるためには、いくつかポイントがあります。ここでは、主なポイントを3つ見ていきましょう。

1.KPIを設定する

KPI(重要業績評価指標)を設定することは、目標達成に向けた活動の進捗を把握するためにも必要不可欠です。
例えば、オウンドメディアやLPにリードを集客すると、資料請求や問い合わせといったコンバージョンにつながります。最終目標がコンバージョン数だったとすると、オウンドメディアの集客の数値をKPIとして設定することで、進捗状況を評価できるようになるでしょう。

2.カスタマージャーニーを最適化する

リードジェネレーションを成功させるには、カスタマージャーニーを最適化することも重要です。

  • 広告やメルマガ、SNSなどで自社商品やサービスに興味を持ってもらう
  • 興味を持ったリードをオウンドメディアやLPへ誘導する
  • 最終的に問い合わせや資料請求などをしてもらう

このような一連の流れができるだけスムーズなものとなるよう、カスタマージャーニーを作ってみましょう。

3.獲得したいターゲットを明確にする

ターゲット像をできるだけ明確かつ具体的に設定することも、リードジェネレーションを行う上では大切です。どのようなターゲットに、何を訴求するのかを踏まえて施策を練らなければ、大きな成果は見込めません。
ターゲット像はイメージや勘で設定するのではなく、調査結果やデータに基づいて作り上げていきます。潜在的なリードを発掘するためにも、市場や業界、競合などの最新の動向をリサーチする必要があるでしょう。

リードジェネレーションを効率良く行うには?

リードジェネレーションを効率化するためには、MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用がおすすめです。
MAツールは、BtoBやBtoCといったビジネス形態や企業規模を問わず、幅広い業界や業種で導入され、効果を出しています。リードジェネレーションにおいても、以下のような機能によって施策の効率化に大きく貢献してくれるでしょう。

<リードジェネレーションに役立つMAツールの機能>

  • Webパーソナライゼーション機能
  • LP、フォーム作成機能
  • パブリックDMPやFacebookと連携した広告出稿
  • イベントの出席管理機能
  • 登録お礼メールやリマインドメールの自動送信

おすすめのMAツールについては、以下の記事で詳しくご紹介しています。

ターゲット像に合わせたリードジェネレーションをすることが重要

今回ご紹介したように、リードジェネレーションはWeb広告やSEOなどのWeb上で行うものから、展示会やセミナーまで、多岐にわたります。目標値や明確なターゲット像を設定した上で、より成果が見込めるアプローチ方法を実施していくことが大切です。
MAツールも活用しながら、効率良くリードジェネレーションを行っていきましょう。

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