インサイドセールスとは？導入メリットや活動事例を分かりやすく解説
現代、非常に注目されているインサイドセールス。テレアポとの違いは、顧客を育成させるか否かです。フィールドセールスや従来型の営業スタイルと比べて、どのような違いがあるのか解説します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、マーケティング部門が発掘した見込み顧客（リード）に対して電話やメール、Web会議やチャットなどを利用して、非対面による営業活動をする専門部門のことを指します。
これまでの営業スタイルは、案件の発掘から自社商品やサービスの提案・受注手続き、その後のサポートまでを1人の営業担当が実施するのが一般的でした。リードの中には、契約までに多くの時間がかかる顧客もいます。そのようなリードに対してまで訪問していては、営業効率が非常に悪くなります。
そこで、受注までに時間のかかるリードに対しては、定期的なアプローチにより受注確度の高いリードへと育て、効率よく成約へつなげるインサイドセールスを採用する企業が増えているのです。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、インサイド（内勤）であるかフィールド（外勤）であるかという点です。インサイドセールスと分業した場合のフィールドセールスは、案件の発掘から成約まで1人の営業が担当する従来の営業スタイルとは異なります。
フィールドセールスは、インサイドセールスから受注確度の高いリードを受け継ぎ、自社商材の提案から受注までを専門で担当する部隊です。それにより、目の前の案件の受注業務に集中できるようになります。目標指数であるKPIは「受注率」です。
フィールドセールスについては、以下の記事でご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
インサイドセールスと従来のテレアポとの違い
目的の違い
インサイドセールスと従来のテレアポとの明確な違いは、目的にあります。テレアポの目的が顧客のアポイントを多く獲得することであるのに対し、インサイドセールスは、受注確度の高いリードへの育成（ナーチャリング）が目的となります。
リードには、すぐにでも商品を購入したい顧客から、興味はあるがまだ購入には至らない顧客までと温度はさまざまです。インサイドセールスでは、受注確度の高いホットなリードを見極め、そうでないリードは購買意欲が高まるまで育成すること（ナーチャリング）が役割となります。
リードナーチャリングについては、以下の記事でご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
目標指数の違い
目標指数（KPI）にも違いがあり、テレアポはアポイントをとにかく多く取ることで評価されます。
一方インサイドセールスは、いかに成約率の高いリードを育てられるかが目標で、KPIは「案件化率」となります。
ナーチャリングされたリードはその後、フィールドセールスにパスされますが、いざ客先へ訪問してみると実はホットなリードではなかったというケースがあります。
インサイドセールスは社内の評価を上げたいがために、それほどホットではないリードをフィールドセールスへ上げてしまうという失敗例があります。それでは、業務効率化を目指してインサイドセールスとフィールドセールスに部門を分けた意味がありません。
したがって、インサイドセールスはフィールドセールスと密にコミュニケーションを取り、ホットリードとするラインを十分に精査しなければなりません。
インサイドセールスが注目されている背景
インサイドセールスは、国土の広いアメリカで効率的に営業活動する手法として生まれました。
現代の日本においても、インターネットの普及などによる環境の変化で、インサイドセールスが注目されています。さらにコロナ禍において、非対面による営業スタイルの需要が増えてきたことも、注目されている要因です。
インサイドセールスに合ったビジネスモデルの拡大
日本においてインサイドセールスが注目されている背景として、サブスクリプションビジネスの拡大が大きく影響しています。サブスクリプションビジネスとは、商品を所有することなく、月額制で料金を支払うことにより、商品やサービスを利用したり、体験したりするビジネスモデルです。例えば、映画や音楽、最近では車やファッションまでもサブスクリプションのサービスがあります。
サブスクリプションサービスは簡単に契約・解約できるため、多くのユーザー獲得を見込めます。一方で、全ての顧客にフィールドセールスで対応すると、膨大なコストがかかり非効率的です。インサイドセールスはコストを抑えて効率的に営業活動できるため、サブスクリプションビジネスと相性が良いのです。
顧客の購買活動の変化
現代では、購買に至るまでの顧客の行動が大幅に変化しています。なぜなら、インターネットの普及により、顧客は自分で商品やサービスの情報を調べ、類似商品の比較検討までを行うからです。
売り手側がアプローチしたときには、すでに顧客が商品やサービスの内容を熟知している場合が多いです。したがって、対面による詳細な説明がなくとも、インサイドセールスの活動だけで成約へ結びつくケースも増えています。
人手不足の解消のため
インサイドセールスは人手不足の解消につながります。従来の営業スタイルでは案件発掘から成約、その後のサポートまでを行っているため、1日にアプローチできる数には限りがあります。しかし、インサイドセールスではチームで対応するため、1日にアプローチできる数の違いは歴然です。少人数でも効率よくホットなリードを獲得できるため、結果的に人材不足の解消につながります。
インサイドセールス導入のメリット・デメリット
メリット
インサイドセールス導入におけるメリットは、前述した人材不足解消や、多くの顧客へアプローチが可能なこと、リードの成約率を上げられることのほかに、属人的なリスクを軽減できる点があげられます。
従来型の営業スタイルでは、顧客情報を1人の営業担当だけが把握しているケースがありました。もし営業担当が急に退職した場合、大幅に営業力が低下するリスクを抱えている状況でした。しかし、インサイドセールスではMAツール（※）の活用により、顧客情報が常にシェアされているため、急な退職者が発生してもダメージが少ないのです。また、新たに入社したメンバーに対しても、顧客へのアプローチ方法などの業務内容がマニュアル化されているため、トレーニングに時間がかかりません。
※MAツール（Marketing Automation Tool）とは、見込み顧客の開拓や育成などのマーケティング活動を自動化・効率化するツールです。大量の見込み顧客情報を育成・管理するためには、手作業ではとても困難です。MAツールを活用すれば、商品やサービスに関するステップメールの送信やWeb広告の表示、見込み顧客のステータス情報が、部門間でリアルタイムに共有可能となります。
当社では、MA運用の内製化を検討中の企業様に役立つ「MA運用支援サービス」を提供しています。御社に合ったMAツールの選定・導入から施策展開まで統合的な運用サポートを行っています。ぜひお気軽にご相談ください。
MAツールについては、以下の記事でご紹介しているので、ぜひこちらも参考にしてみて下さい。
デメリット
インサイドセールス導入時のデメリットは、既存顧客が同じレベルのサービスを受けられるのか不安になる点です。
インサイドセールスは、それまでフィールドセールスにおいてトップの営業成績であった人材を、チームリーダーとしてアサインすることが望ましいとされています。なぜなら、現場経験のある人がインサイドセールスの責任者にならなければ、フィールドセールスと分断しやすくなるからです。
もし、外勤営業の経験のない人材がインサイドセールスのリーダーになると、目先のKPIばかりを追いかけてしまい、実際はホットではないリードをフィールドセールスへ渡してしまったり、パスしたリードを成約につなげられなかった場合に不満がつのったりして対立してしまいます。
インサイドセールスの活動事例5つ
インサイドセールスの主な活動事例をご紹介します。
企業や業界によって異なるアプローチがあるかもしれませんが、これらの活動はインサイドセールスが顧客との関係を築き、ニーズに合わせた価値提供を行うための典型的な手法です。
1.オンラインデモとプレゼンテーション
オンライン会議ツールを使用して、顧客に対して製品やサービスのデモンストレーションやプレゼンテーションを行います。これにより、製品の機能や価値を視覚的に伝えることができます。
2.電子メールやメッセージングを通じた提案
電子メールやビジネスメッセージングプラットフォームを活用して顧客とコミュニケーションを取ります。質問への回答、カスタマイズ提案、情報提供などを行います。
3.Webコンテンツの活用
ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディなどのWebコンテンツを活用して、顧客に価値ある情報を提供します。これにより、顧客の関心を引きつけ、信頼を築きます。
4.無料のウェビナーやセミナーの開催
専門知識を提供するウェビナーやオンラインセミナーを開催し、顧客に業界のトピックや問題解決策について学んでもらいます。
5.サブスクリプションモデルの販売
ソフトウェアやコンテンツのサブスクリプションモデルを販売することによって、顧客との継続的な関係を築くことができます。顧客とのコミュニケーションを維持し、アップセルやリニューアルを促進することは自社製品の成長にも繋がります。
自社に合ったインサイドセールスの導入方法
会社の規模によっては、リソース不足でインサイドセールスの導入が難しい企業もあるでしょう。そのような場合は、最初からコストをかけてMAツールを契約し、人材を増強するのではなく、インサイドセールスの概念を今の営業部門に少しずつ当てはめて、スモールスタートすることも1つのやり方です。
例えば、訪問営業を控えてWeb会議を中心とし、インサイドセールス寄りの営業スタイルにするようにします。やがて業績が上がった段階で、フィールドセールス専門の要員を確保するなどです。
また、自社で従来型の営業スタイルからプロセスを分業し、マーケティングやインサイドセールスの部門を、ゼロから導入するにはそれなりのノウハウが必要です。現在は、その業務をアウトソーシングできるサービスも増えてきています。見込み顧客の発掘から、リードナーチャリングまでを行い、ホットリードのアポイント取得までを実施してくれます。
しかし、長期間マーケティング活動をまるごとアウトソーシングするためには、多大なコストがかかります。マーケティング部門の導入部分のコンサルティングを受け、その後の自社運用のサポートをしてくれるサービスもあります。
当社のデータマーケティング事業では、インサイドセールスを効率化するMAツールの導入支援から顧客データの活用まで、統合的なサポートを行っています。御社の課題に合わせてMAの導入から運用までワンストップでご支援いたしますので、ぜひお気軽にご相談ください。
MA運用、データ活用基盤構築(CDP / BI構築)など、データ活用において幅広いお役立ち情報をお届けします。
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