ファネル分析とは?マーケティングでの活用方法を徹底解説!

データソリューション

マーケティングに関わる仕事をしていると、一度はファネル分析という言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。ファネル分析を活用することで、ユーザーの消費行動や心理を把握し、効果的なマーケティング施策につなげられます。
この記事ではファネル分析の基本的な説明とメリット、具体的な活用法やおすすめのツールを紹介します。

ファネル分析とは?

what_is_funnel_analysis_01

ファネル分析とは、マーケティングにおけるユーザー行動分析の手法です。ここでいうファネルとは、元々「漏斗(ろうと・じょうご)」のことを意味しています。漏斗は、液体などを注ぎ口の大きな容器から、注ぎ口の小さな容器に移すのに使われる円錐形の器具です。ファネル分析は多くの場合、漏斗と似た形の図で表現されることからその名前がつけられました。

ファネル分析では、最終的なコンバージョンに至るまでの離脱率を、フェーズごとに区切って分析します。基本的に、フェーズごとにユーザーの数が減っていくため、図にすると逆三角形のファネルになるのです。

ファネル分析の活用法を種類別に解説

ファネル分析には、「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の3種類があります。マーケティング施策改善のため、分析の目的に応じてそれらを使い分けることが重要です。ここからは、3種類のファネル分析について、詳しく解説します。

パーチェスファネル

what_is_funnel_analysis_purchase_funnel

「パーチェスファネル」は、最も標準的なファネル分析です。ECサイトの運営会社を例に、パーチェスファネルの流れを、「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」という各フェーズに沿って詳しく解説します。

  1. 認知
    まず、ユーザーがネット通販で商品の購入を検討した場合、欲しい商品がそのECサイトで販売されていて、購入できることを知る必要があります。つまり、ユーザーがECサイトと商品を「認知」するところが、ファネル分析の出発点になるわけです。商品を認知する方法は、テレビCMや雑誌広告、Web広告、ユーザー自身による検索などが多いでしょう。
  2. 興味・関心
    ユーザーがECサイトと商品を認知したら、次はECサイトを訪れるフェーズに入ります。もちろん、認知したユーザーが全員サイトを訪問するわけではありません。大部分は認知のフェーズで離脱してしまうでしょう。認知した後、「興味・関心」を抱いたユーザーがECサイトを訪問してくれるのです。
  3. 比較検討
    ECサイトを訪れたユーザーは商品を見て、購入を検討します。その際、他のECサイトの商品と「比較検討」するユーザーもいるでしょう。仮に商品が魅力的でも、他店で似た商品をもっと安く販売していれば、そちらで購入してしまうかもしれません。つまり、この比較検討のフェーズでもユーザーの離脱が起こるケースがあるわけです。
  4. 購入
    比較検討を行った上で、ユーザーが商品を買おうと思えば、「購入」のフェーズに至ります。ECサイトでファネル分析を行う場合、この購入をゴールに設定することが多いでしょう。

パーチェスファネルの活用方法

上記でご説明したとおり、パーチェスファネルでは、ユーザーが4つのフェーズを経験することになります。
では、ECサイトと商品を「認知」したユーザーのうち、何%が「興味・関心」に至らず離脱したのでしょうか。そして、商品に「興味・関心」を示しながらも、「比較検討」や「購入」に至らなかったユーザーは何%いたのかも知る必要があります。
もし、事前の想定よりも多くのユーザーが離脱しているフェーズがあれば、そこに改善すべき課題が隠れている可能性があるのです。
このように、コンバージョンに至るまでのユーザーの離脱率の分析にパーチェスファネルを活用すると、隠れた課題を発見でき、マーケティング施策の改善につなげられる可能性があります。

インフルエンスファネル

what_is_funnel_analysis_influence_funnel

先にご紹介したパーチェスファネルは、ユーザーが商品やサービスを購入することをゴールに設定するファネル分析でした。一方で、インターネットが普及した現在では、必ずしも「購入」だけが購買行動のゴールではないという考え方が生まれています。

例えば、ECサイトで、ある商品を気に入ったユーザーが「継続」して商品を購入し続けてくれるかもしれません。さらに、口コミサイトで商品のレビューを書いて「紹介」したり、SNSなどで商品の情報を「発信」したりしてくれる可能性もあるでしょう。

このように、商品やサービス購入後のユーザー行動を分析する手法が「インフルエンスファネル」です。「継続」から「紹介」、そして「発信」へとうまく進めば大きな宣伝効果が得られます。フェーズが進むにつれて、商品やサービスの情報がどんどんインターネット上で拡散され、認知して興味関心を持つ人が増えていくことから、インフルエンスファネルは漏斗を逆にした三角形の形で表されることが多いです。

ダブルファネル

what_is_funnel_analysis_double_funnel

これまでに説明した、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた手法が「ダブルファネル」です。
パーチェスファネルの「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」フェーズに留まらず、インフルエンスファネルの「継続」「紹介」「発信」フェーズも続けて分析します。

もちろん、ダブルファネルは常にうまくいくわけではありません。パーチェスファネルとインフルエンスファネルの説明でも述べたように、ユーザーの多くは「購入」フェーズに到達する前に離脱します。重要なのは、離脱するユーザーの行動を「正しく把握する」ことです。
「どのフェーズでどれくらいのユーザーが離脱しているのか」「購入したユーザーのどれくらいが発信まで到達してくれたのか」など、各フェーズのユーザー行動を詳細に分析することで、現行のマーケティング施策に何が足りないのかが見えてくるでしょう。

ファネル分析を行えるツールおすすめ7選

ファネル分析を行うにはツールが必要です。ここでは、おすすめのツールについてWebとアプリに分けて紹介していきます。

ファネル分析を行えるおすすめツール・Web編

Googleアナリティクス

「Googleアナリティクス」は、Googleが提供するアクセス解析ツールです。
Webサイト各ページのPVやUU、そこから別のページへの遷移数などファネル分析に必要な数値を計測することができます。また、Googleアナリティクスはアクセス解析ツールなので、用途はファネル分析にとどまりません。その上、非常に高機能であるにも関わらず基本的に無料で利用できます。Webマーケティングを行う際、まず導入を検討すべきツールといえるでしょう。

KOBIT

「KOBIT」は、株式会社クリエイターズネクストが提供するアクセス解析ツールです。
GoogleアナリティクスやSearch Consoleで分析したデータをもとに、「サイトの潜在的な力」、「来訪ユーザーの特徴」、「SEOに関する成果の分析」、「導線の最適化に関する分析」、「ゴール成約率に関する分析」という切り口でWebサイトを分析します。
分析データをパワーポイントやエクセルのファイル形式で自動生成してくれるので、部署内でシェアする資料作成の手間も省けるでしょう。

brick

「brick」は、SO Technologies株式会社が提供している、広告の効果やWebサイトの課題を可視化できるツールです。
Googleアナリティクスとの連携が可能なため、Webサイトの広告の両面からファネル分析を行うことができます。
また、エクセル形式でレポートを自動生成できる上、月次レポートには自社ロゴなども挿入可能なので、社内資料作成などの時間を大幅に削減できるでしょう。

Repro

「Repro」は、Repro株式会社が提供しているサービスです。
Webサイトを訪れたユーザーの行動情報をもとに、最適なタイミングで商品やサービスページへのバナーを表示できる機能などが実装されているため、マーケティング施策において重要な、企業とユーザーのコミュニケーションをサポートしてくれます。
また、スマートフォンアプリのプッシュ通知やアプリ内ポップアップ、A/Bテストなどを設定することも可能です。

Mouseflow

Mouseflowは、株式会社APOLLO11が提供しているサイト分析ツールです。
ユーザーがサイトのどこを注視しているのかを分析し、視覚的にわかりやすいヒートマップで確認できます。コンバージョンまでの各フェーズの経路分析機能や、どのフェーズで離脱したのかを知る機能などもあり、商品やサービスのコンバージョン率(CVR)を向上させるのに役立つでしょう。

ファネル分析を行えるおすすめツール・アプリ編

Flurry

「Flurry」は、Flurryというアメリカの企業が提供している、スマートフォンアプリ向けの無料アクセス分析サービスです。
新規のユーザー数やアクティブユーザー数、滞在時間や利用頻度、ユーザーの属性(居住地域や年齢、性別)などを分析できます。スマートフォンアプリにおけるファネル分析を行うのであれば、導入したいサービスです。

App Annie

「App Annie」は、App Annieが提供しているスマートフォンアプリ向けの分析プラットフォームです。
スマートフォンアプリのアクセス分析に必要な機能はもちろんのこと、ユーザーの、サービスへの愛着を示すユーザーエンゲージメントを把握することもできるので、パーチェスファネルはもちろんインフルエンスファネルやダブルファネルにも活用できるでしょう。

ファネル分析で自社ビジネスの課題を探ろう

what_is_funnel_analysis_02

ファネル分析はユーザーの行動をフェーズごとに分けて考える分析手法です。商品やサービスのコンバージョンに至るまでの、フェーズごとの離脱率を分析するパーチェスファネルと、コンバージョン後の行動を分析するインフルエンスファネル、それら2つを組み合わせたダブルファネルの3種類があります。

ファネル分析を行うことで、自社のビジネスのどこに課題が潜んでいるのかを発見し、効果的な施策につなげられます。マーケターとして、ぜひ覚えておきたい分析手法といえます。

関連記事一覧