フィールドセールスの意味とは？求められるスキルを含めて解説
フィールドセールスとは、インサイドセールスが育成した受注確度の高い見込み顧客を訪問し、製品やサービスの提案から受注までの業務を遂行する専門部隊です。これまでの営業スタイルとは異なるその手法を分かりやすく解説します。
フィールドセールスとは？
従来型営業スタイルとの違い
現代におけるフィールドセールスは、案件の新規開拓から自社商品やサービスの説明、提案から受注処理、そして受注後のサポートまでを一貫して1人の営業担当が実施する「従来型の営業スタイル」とは異なります。なぜなら、フィールドセールスは、受注確度の高い見込み顧客（リード）を訪問し、商品やサービスの詳細説明から受注までの業務だけに特化した営業部隊だからです。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスとは、担当する役割が全く違います。なぜなら、インサイドセールスが内勤営業の専門部隊であるのに対し、フィールドセールスは外勤営業の専門部隊で、商品の提案から案件を受注するまでの業務に特化しているからです。
マーケティング部門が展示会やセミナー、Web広告やオウンドメディアなどのWebマーケティングで、潜在顧客を獲得（リードジェネレーション）します。その情報をインサイドセールスが受け継ぎ、潜在顧客を受注確度の高いリードへ育てます。顧客を育成することをリードナーチャリングと呼びます。その後、受注確度の高いリード（ホットリード）情報をインサイドセールスからパスされたフィールドセールスは、顧客を訪問し自社商品やサービスの詳細な説明や提案をして、受注までの業務を担当します。
また、目標指数であるKPIにも違いがあり、インサイドセールスは「案件化率」がKPIであるのに対し、フィールドセールスのKPIは「受注率」となります。
インサイドセールスについては、以下で詳細に説明しています。詳しく知りたい方は、こちらの記事をチェックしてください。
フィールドセールスとインサイドセールスをなぜ分けるのか
受注率がアップするため
インサイドセールスがリードナーチャリング（見込み顧客の育成）をし、その後フィールドセールスがホットリード（受注確度の高い見込み顧客）を訪問するというサイクルを回すことで、会社全体の受注率が向上します。従来の営業スタイルでは、受注確度の高さに関わらず、時間をかけて何度も訪問することで、顧客から信用を得て受注に結びつけるのが一般的でした。
しかし分業することで、インサイドセールスがナーチャリングしたホットリードに対してフィールドセールスが訪問することで、効率よく案件受注へと運ぶことが可能になります。
また、受注確度の低いリードについては、インサイドセールスが引き続きアプローチを試み、ホットリードへと成長させるというサイクルを繰り返します。
時間とコストの削減につながるため
フィールドセールスとインサイドセールスを分業することで、時間とコストの削減につながります。なぜなら、インサイドセールスでナーチャリングされたホットリードに対してのみ訪問営業することで、より効率よく受注に向けた活動が行えるため、旅費交通費、営業担当の工数を大幅に削減できるからです。人材不足解消にもつながるため、営業プロセスを分業する企業が増えてきています。
フィールドセールス本来の仕事に専念できるため
営業プロセスの分業により、フィールドセールスは本来の営業業務に集中できます。従来型の営業スタイルでは、案件の発掘、電話やメールを活用したアポイント取得、セミナーの開催や展示会への出展など、見込み顧客を獲得するためにさまざまな手法を使って集客しました。また、受注後のサポートにより、顧客との長い関係性を築いて他の商品やサービスの追加契約に結びつけるまでを、1人の営業担当が実施していました。しかし、分業によって外勤営業本来の「受注業務」に専念できます。
フィールドセールスに求められるスキル
従来型の営業スタイルでは、案件発掘能力、プレセン能力、サポート能力などオールマイティなスキルが求められてきました。しかし、現代のフィールドセールスでは、以下のような特化したスキルが求められます。
総合的なサービス提案・プレゼン力
自社のサービスや商品がどんなにすばらしいものでも、説明の仕方が上手でないと魅力は十分に伝わりません。競合他社と比べてどんな差や強みがあり、導入した結果どのような効果が生まれ、将来的にどのようなゴールへ結びつくのかを顧客がイメージしやすいようなプレゼン力が求められます。
例えば、MAツール（Marketing Automation Tool）の商談で、「導入することにより大量の見込み顧客情報を各部門でリアルタイムに確認することが可能で、それによりスピーディーな顧客訪問が可能となり、リードを取りこぼすことなく、売上げを○○％アップさせることができます。また、我社の強みは、最初は無料でお試しいただき、使用感に問題がなければ有料のオプションへというステップが踏めることが強みです」などのプレゼン力が必要です。
顧客関係構築力
顧客は最初にコンタクトをとった営業担当と、最後まで付き合いたいと思うのが心理です。インサイドセールスが電話でのコンタクトで、顧客と関係性が築けたのちに、実際に訪問するのはフィールドセールスです。この手法に慣れていない顧客は、戸惑うこともあるでしょう。しかし、その戸惑いを感じさせないようにするのがフィールドセールスの役割です。
日頃からインサイドセールスと情報を密にシェアし、電話で話していた内容や宿題もしっかり準備した上で客先を訪問し、引き続き安心して顧客がサービスの説明を受けられるようスムーズに引き継ぎ対応ができるスキルが求められます。
そのためには、「この人なら契約しても良いな」と感じさせられるような、親しみやすい話し方、さらに雰囲気や清潔感も求められます。
また、仕事の話だけでなく、時事問題や世間話、顧客の業界の話題などでも自然な会話ができる能力が求められます。
行動力・決断力
フィールドセールスに求められるスキルとして、行動力と決断力があります。情報の流れがとても速い現代では、タッチの差で競合にホットリードを奪われてしまうこともあるでしょう。また、顧客から提示された質問や課題に対しても迅速な対応が求められます。したがって、フィールドセールスには機敏に動ける行動力が求められます。
また、ホットリードを訪問しても、なかなか成約には結びつきそうもない顧客と対面したときは、潔くリードをインサイドセールスへ戻す判断力も求められます。フィールドセールスの役割は「早く受注すること」なので、手間や時間かかりそうな顧客を見限る決断力が求められます。
フィールドセールスはインサイドセールスとの連携が必須
分業化すると、対立が発生しやすくなります。それをさけるため、フィールドセールス部門とインサイドセールス部門は、常に情報を共有する必要があります。
例えば、フィールドセールスが顧客を訪問した際に、「電話の営業の人にはこの資料が欲しいとお願いしていたのだけど…」となってしまっては、せっかくホットリードまでナーチャリングし、アポイントを取得して訪問しても、会社の信用をなくしてしまい受注につながらないケースもあります。
また、対面で話しを聞いてみたら、実はまだ契約をするつもりではなかったというケースもあります。そのようなことをなるべく避けるため、フィールドセールスはインサイドセールスに対して「いつまでに導入を考えているか」「予算は確保しているか」など、質問事項を予め両者で決定しておき、ホットリードに昇格するボーダーラインを、何度も何度も協議してブラッシュアップし続ける必要があります。それにより、分業というよりも協業であるという意識を高めて両者の対立を防ぎ、受注確率も上がることで会社の業績向上に大きくつながるのです。
当社では、インサイドセールスとの連携を強化し、フィールドセールスの効果を高めるSFA（営業支援ツール）の導入をはじめとしたデータマーケティングの支援を行っております。
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