リード獲得とは?新たな見込み顧客との接点を作るWEB媒体の有効活用

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「リード獲得」は、マーケティングや営業活動の第一歩です。
リード(Lead)とは、もともと「手がかり」という意味を持つ単語です。マーケティング用語としては、主にまだ取引が始まっていない「見込み顧客 」を指す言葉として使われています。取り扱う商材の専門性が高いBtoBのビジネスでは、将来取引が発生する見込みが高い良質なリード( 見込み顧客 )を増やすことは、ビジネスの収益へつながる大切な資産です。
今回は、リード獲得の主な手段と、WEB媒体を活用して接点のない企業や個人へリーチするマーケティング戦略について解説します。

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)の具体的な手段

未開拓のユーザーの中からリードを獲得する、いわゆる「新規開拓」は、「リードジェネレーション」と呼ばれています。
しかし、接点のないユーザーに自社の商材を認知してもらうだけでは、リード獲得とは言えません。将来的に成約に結びつくような見込み顧客の情報を入手することが、最終的な目的です。

こうしたリード獲得の主な手段としては、
テレマーケティングや展示会への出店、セミナーの開催などのオフラインでの方法と、
WEBサイトの運営やメールマーケティング、運用型広告配信といったオンラインでの方法があります。
昨今のテレワークの普及により、オンライン施策におけるリード獲得の重要性は急速に増しています。いずれの手段もリーチできる範囲が異なるため、幅広いターゲット層からより多くのリードを獲得するためには、目的に合わせて併用していくことが求められます。

企業情報の収集においてもインターネットの利用が当たり前になっている現代では、リード獲得の手段として、WEBサイトの活用は必要不可欠です。
自社の商品やサービスに対して興味・関心を抱く見込み顧客の側からのアプローチが期待できる、非常に効率の良い手段であるためです。
実際に、顧客側の企業が製品やサービスの購入を検討するとき参照する情報源について、複数回答で調査したところ、66.6%と最も多くの企業が「企業のWebサイト」を挙げています(※)。
※引用元:トライベック・ブランド戦略研究所「 BtoBサイト調査2020」より

BtoBのリード獲得プロセスに占めるWEBサイトを活用すること重要性は、成功事例が増えていく中で、さらに高まるでしょう。

WEBサイトや広告配信でリードを獲得するためには

WEBサイトの問い合わせや資料請求で、登録フォームに個人/企業の情報を入力してもらうためには、まずWEBサイトに来訪するユーザー自体を増やす必要があります。

自社商材と関連の深い検索キーワードで上位表示を狙うSEO、顧客にとって価値のある情報(コンテンツ)を提供しユーザーの訪問する入口を増やすコンテンツマーケティングなど、集客に向けた施策にいち早く取り組み、着実に成果を上げている企業が増えています。
コンテンツマーケティングにおいてもSEOを意識したコンテンツ作りは必須のため、この2つはセットで取り組んでいく必要があります。
また、せっかくコンテンツを増やしても、情報の提供のみにとどまってしまっては目的達成とは言えません。自社の商品の良さや必要性を認識させ、興味関心を高めてもらい購買につながって初めて成功と言えます。顧客の見込み段階や態度変容を促すようなコンテンツ作りが成功の鍵と言えるでしょう。

また、広告配信も重要なリード獲得手段です。運用型広告の発達で、年齢、地域、性別、興味関心、居住エリアなどユーザーの属性情報や、サイト訪問履歴から最適化した セグメント へ向けて、効率よく リーチ することも可能になりました。
近年では、WEB経由のリード獲得でネックとなる、問い合わせやサンプル・資料請求に必要なフォーム入力の手間を省いた広告も生まれています。

たとえば Facebook のリード獲得広告は、フォーム入力自体が SNS 上で完結でき、すでに登録してあるプロフィールを自動で登録フォームに挿入することで、ユーザーのストレスを大幅に軽減しています。入力段階での離脱を防ぐ効果があり、企業側にとっても大きなメリットです。
企業担当者が活用することの多い SNS 広告は、 BtoBにおいて新たなリードを獲得する有効な手段と言えるでしょう。

リード獲得後のステップとは

コンテンツマーケティングや広告施策等で集客施策を行いリード獲得が出来たら、ここからが本番です。獲得した情報を利用し商談、受注へと繋げる「見込み顧客育成」のステップへと進みます。
これが「リードナーチャリング」と呼ばれるものです。

新規商談を獲得するためには、見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取る必要があります。また顧客一人一人の興味・関心に即したコンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングを逃さずにアプローチすることが重要となりますが、一連の業務を手動で行おうとすると、莫大な工数が生じてしまいます。
これらの業務を自動化し、効率的に実現するのが「マーケティングオートメーション」です。
マーケティングオートメーションは、新規で獲得するリードだけでなく、既に保有しているリード情報も一元管理し、メールやWEBサイトなどのデジタルチャネルを使って、顧客とコミュニケーションを図っていくことが可能です。
しかし、マーケティング業務の効率化と一口に言っても、マーケティングオートメーションを導入するだけで叶うわけではありません。扱うサービスや商材、BtoCの企業様ではお持ちの顧客によっても抱える課題は様々であるため、活用目的や課題に沿った適切な準備が必要です。

まとめ

WEBサイトや運用型広告の活用は、今や多くの企業にとって新規リード獲得の重要な手段となりました。
なかでも配信するユーザーを限定した運用型広告や、ユーザー側からのアプローチを増やす SEO対策、コンテンツマーケティング は、これまでアプローチが難しかった顧客リストにない新たな顧客を生み出すマーケティング戦略です。
また、マーケティングオートメーションを活用する企業も2014年頃から年々増えており、今後も更なる普及が見込まれています。
獲得したリードをいかに効率的に顧客へとナーチャリングするか、オンラインでのマーケティング戦略が企業にとって益々重要な存在となってきています。

クロスリスティングの「MA活用コンサルティング」では、顧客理解をもとに、マーケティングオートメーションの基本設計から運用のサポートまで幅広く対応しています。
導入をご検討中、または導入後の活用に課題をお持ちの企業様は、是非一度ご相談ください。

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