マーケティングにおけるインサイトとは?効果的な探り方を紹介

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マーケティング用語のひとつに、「インサイト」という言葉があります。マーケティングにおいては消費者の隠れた心理を表す言葉として使われていますが、「潜在ニーズ」という言葉と混同されがちなため、正確な意味合いを知ることが大切です。また、インサイトを探るには押さえておきたいポイントがあります。

当記事では、インサイトの正しい意味やマーケティングにおける必要性について解説します。併せて、インサイトの探り方についても見ていきましょう。

マーケティングにおけるインサイトとは?

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「洞察」や「物事を見抜く力」という意味を持つ「インサイト(insight)」は、マーケティングにおいて、消費者自身もまだ気づいていない「その人を動かす隠れた心理」のことで、「消費者インサイト」「顧客インサイト」と呼ばれています。

消費者がインサイトを認識することができれば、商品やサービスの購入につながる可能性が高くなるため、適切なマーケティング手法で消費者にインサイトを認識させることが重要です。

ユーザーの潜在ニーズとの違い

消費者自身も無意識の状態ということで、インサイトはしばしば「潜在ニーズ」と混同されることがあります。しかし、これら2つの言葉には明確な違いがあるため注意が必要です。インサイトは、「消費者自身がまだ認識しておらず、欲求すら発生していない状態」をいいます。一方、潜在ニーズは「欲求はあるけれど、それに気づいていない状態」を指すのです。

マーケティングにおいてインサイトが重要な理由

企業は商品やサービスを提供するにあたって、消費者の需要を見つけて提供するのではなく、需要から作り出す必要があるのります。消費者の置かれている状況からその心理状態を想定し、消費者が無意識のうちに必要とするものを見つけ出さなくてはなりません。つまり、企業は消費者のインサイトを見つけ出さなければ新たな需要を作ることは難しく、商品やサービスを売ることもできなくなってしまいます。マーケティングにおいてインサイトが重要なのは、そのためです。

個人消費者のインサイトの特徴

個人の消費者の購買行動は、自分が使うものや人にプレゼントするものなどを購入するケースがほとんどだと想定されます。そのため、個人の消費者のインサイトは、無意識に欲しいと思ったものを買うという直感的なものであるケースが多いことが特徴といえるでしょう。

マーケティングにおけるインサイトの効果的な探り方

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ここからは、マーケティング活動において、インサイトを探るにはどのような手段が有効なのかを見ていきましょう。

単純なアンケート調査ではインサイトは探りにくい

インサイトを探るにあたって理解しておきたいことのひとつに、「多くの消費者には、本音と建前の2つの側面がある」というものがあります。少しでも自分を良く見せたい、本音は違うけれど周囲と同調しておこう、といった二面性があり、本当の気持ちを隠そうとするのは決して珍しいことではありません。

そのため、単純なアンケート調査だけで、消費者のインサイトを正確に探ることは難しいでしょう。

ユーザーインタビューを行う

インタビュー調査は、消費者のインサイトを探る手段として代表的なもののひとつです。インタビューを通して、その人自身の属性やライフスタイル、商品やサービスへの評価などの情報を取得していきます。

ただし、「単純なアンケート調査ではインサイトは探りにくい」でも触れたように消費者の本音をそのまま引き出すことは難しいため、インタビュー結果の分析を重ね、インサイトを探る必要があるでしょう。

インタビュー調査には、大きく分けて、インタビュイーとインタビュアーの1対1で行われるデプスインタビューと、2人以上のインタビュイーに参加してもらい、座談会形式で行われるグループインタビューの2つの種類があります。そのほか、近年ではインターネットを通じてインタビューを行う「オンラインインタビュー」が急速に普及してきていますので、インタビュイーの属性や調査をする目的に合わせて使い分けるのがおすすめです。

行動観察調査を行う

消費者の行動観察調査を行うことも、インサイトを探る上で効果的です。行動観察調査は、次のような手法で行います。

  1. 普段の生活や行動を観察するターゲット(消費者)を決める
  2. 店頭であれば、実際に店舗で買い物をするようすを観察する
  3. オンラインであれば、ユーザビリティテストを通して実際に操作するようすを観察する

ターゲットの行動の理由や思考を想像しながら観察することで、消費者の無意識の欲求を見つけられるでしょう。

MROC(エムロック)を実施する

MROCという言葉は、「Marketing Research Online Community」の頭文字をとったものです。オンライン上に調査参加者の専用コミュニティを作り、参加者同士のコミュニケーションを観察することで、消費者のインサイトを探りますグループインタビューの場合はその場限りの意見交換しか調査することはできませんが、MROCであれば1~2ヶ月間など長期間に渡るコミュニケーションを観察できます。そのぶん得られる情報も多い点がメリットです。さらに、ディスカッションやアンケート、ブログなどの複数の調査方法を組み合わせることも可能です。インターネットが普及した昨今において、非常に有効的な情報収集方法といえるでしょう。

収集したデータからインサイトを得る方法

先にご紹介したような方法で消費者のデータを収集したら、なぜその商品を買ったのかといったCVに至った理由を掘り下げて、より正確なインサイトを探っていきます。

インサイトは、実現しなければ消費者にも企業にもメリットをもたらしません。つまり、調査と分析によって得られたインサイトでも、現実で消費者が行動に起こせるようなものでなければ意味がないのです。大切なのは、調査・分析結果から消費者が実現可能なインサイトを的確に見抜くことといえるでしょう。

商品・サービス開発にインサイトは不可欠

消費者のインサイトを的確に見抜くことで、消費者自身も気づけなかったような需要を満たすことができ、価値の高い製品やサービスの開発につながります。また、インサイトを見抜くことで、消費者への効果的なアプローチの方法を決められるため、マーケティング活動においてインサイトは必要不可欠な要素といえるでしょう。行動観察調査などでのデータ収集に加えて、MAツールなども活用して分析を重ね、インサイトを探っていきましょう。

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