営業にBtoBメルマガが有効な理由|開封率を高めるコツを解説

データソリューション

忙しい日々の業務では、つい目先の「今すぐ客」にばかり対応が追われがちです。

せっかく展示会や日々の営業活動で見込客のリストを持っていても、1回電話をかけただけで、有機的な営業活動に活かせていない企業も多いのではないでしょうか。

特にBtoBにおいては、BtoCより単価が高めであり、購入までの選定時間が長めです。

だからこそ、BtoBでは特にメルマガを通して企業担当者と継続的なコンタクトを保っておくことが重要です。

この記事ではBtoBでメルマガ配信が有効な理由から、開封率を高めるコツを解説します。

BtoBでメルマガ配信が重要な理由

btob_mailmagazine_important

BtoBにおいてメルマガ配信が営業活動で重要と考えられる2つの理由を説明します。

BtoBではメールでのやり取りが主流

BtoBではメールでのやり取りが主流のため、届いたメールは一通りチェックする企業担当者が多いです。そのため、BtoBではメルマガ配信によって反響が得られやすいメリットがあります。

BtoBでは電話を用いて営業活動を行う場合もありますが、電話をかけたら必ずしも担当者と話ができるわけではなく、相手の時間を一方的に奪う可能性もあります。

確かに電話で相手と直接コミュニケーションを取ることで心理的な距離は縮まりやすいものの、電話だけで商品やサービスの利点を全て伝えることはできません。

また執拗な営業電話は顧客から嫌われるため、企業のイメージ等にも影響します。

他にもビジネスチャットツールなども活用されていますが、情報が埋もれやすく、参照しにくいなどのデメリットも存在します。

その点メルマガは相手のタイミングで開封でき、かつこちらが伝えたい内容を過不足なく伝えられるため、営業活動で重要な役割を果たすと考えられます。

潜在顧客の獲得につながる

BtoBはBtoCと比較すると、単価が高かったり、長い導入年数が見込まれたりする商品・サービスが多いため、選定期間が長いのが特徴です。

投資額が大きいからこそ、社内導入までに稟議が繰り返され、さまざまなハードルをくぐらなければいけません。

そんな中、顧客と継続的な接点を保つことが重要です。

メルマガで商品訴求や業界動向など、さまざまな情報を提供することで、顧客ナーチャリングが図りやすく、潜在顧客とも継続的な関わりが自然と構築しやすいメリットがあります。

BtoBメルマガにおける開封率の目安

btob_mailmagazine_estimated_opening_rate

BtoBのメルマガでは、およそ20-30%の開封率が目安とされています。

実際は産業によりメルマガの開封率は異なるとされており、2022年1月におけるメルマガ開封率の平均は全産業で28.8%でした。

◆産業別・メルマガ開封率平均

産業名メルマガ開封率
コンサル20.12%
教育33.30%
金融20.89%
不動産25.82%
テクノロジー19.79%
旅行・観光30.42%

Constant Contact Inc|Average industry rates for email as of January 2022より参照)

その他、読者の興味・関心度合いによっても、以下のように開封率の目安が変わってきます。

◆読者の興味・関心度合い別・メルマガ開封率

興味関心メルマガ開封率
低い3~10%
普通10~20%
高い15~20%

BtoBのメルマガを配信するにあたり、上記の開封率を目安としてKPI設定を行うと良いでしょう。

開封率を高めるBtoBメルマガ作成のコツ

btob_mailmagazine_tips_for_making

では次に、BtoBのメルマガを作成する上で開封率を高めるコツを項目別に紹介します。

宛名

BtoBのメルマガでは、企業名だけでなく、担当者の名前も記載した宛名で送信しましょう。

企業名やメルマガ名を宛名にすると、身に覚えのないメールだと誤解されやすく、迷惑メールとして扱われる可能性が高くなります。

<良い例>
・○○○商事 山田 航<abc@xyz.jp>
・◆○クラウド 中山 由美<aaaa@xyz.co.jp>

<悪い例>
・○○◆商事<bbb@xyz.jp>
・◆◆メルマガ<abcd@xyz.co.jp>

件名

BtoBメルマガの開封率を高めるには、件名をなるべく短めにし、重要な内容は件名の冒頭(左側)に持っていくことがポイントです。

最適な文字数は以下のようにデバイスによって異なりますが、おおよそ15文字程度に収めると良いでしょう。

  • PC:25文字以内
  • スマートフォン:15文字以内

読者は件名を見て開封するか決めるため、件名が開封率に及ぼす影響は非常に大きいです。

件名の冒頭(左側)にメルマガで伝えたい重要な内容を記載し、訴求漏れがないように心がけましょう。

担当者が興味を持ちやすい内容を件名に織り交ぜると、高い開封率が見込めます。具体的には以下のような内容を件名に記載すると効果的です。

  • 数字で優位性を示す(前年比○○%突破、○◆%お得など)
  • 担当者の悩みを解決する(ツール1つで解決、業務改善が図れるなど)

本文

メルマガの本文は内容を問わず、以下4つの要素が必須です。

<冒頭>

<メルマガの内容>

<購読解除案内>

<差出人情報>

原則として、1つのメルマガで紹介する内容は1つに留めましょう。

あまりにもたくさんの内容が説明されていたり、本文が長すぎたりするメルマガは読者から敬遠されがちです。

例えば商品・サービス案内をメインにしたメルマガを配信する場合、冒頭文の後にCTAを設置し、本文中では簡潔に補足事項を説明する程度で十分です。

メルマガ内で商品・サービスの案内を頑張って盛り込もうとせず、具体的な説明はCTAリンク先のページに任せる方が効果的です。

配信頻度

メルマガの配信頻度は、読者との関係性や配信内容、配信元の企業によって適切な頻度は異なります。

例えば情報メディアが配信する企業向けレポートなどは、情報の鮮度が重要であるため、毎日メルマガを配信しても嫌がられることはありません。

一般的なBtoBメルマガの場合は、週1回程度が目安となるでしょう。BtoBの中でも導入障壁が高い商材などは、月2〜3回など頻度が少なくなることもあります。

ただしどんな業界・内容であれ、半年に1回など配信頻度が少なすぎると、メルマガ配信の効果が得られにくいため留意しましょう。

配信日時

BtoBメルマガは、火〜木曜日の午前中〜お昼過ぎに配信すると効果的とされています。

月曜日や金曜日、夕方すぎは通常業務が忙しくなりやすいため、BtoBメルマガ配信には向いていません。

ただし上記はあくまで一般論であり、個々の企業によって効果的な日時は異なります。

Google Analytics等からHP訪問等のデータを参照し、一番閲覧されている日時にメルマガを配信するのも良いでしょう。

効果的なBtoBメルマガ施策を行いCV向上を目指そう

ここまでBtoBにおいてメルマガが有効な理由から、目安となるメルマガ開封率、BtoBメルマガの開封率を高めるコツなどを説明しました。

商品・サービス選定期間が長いBtoBだからこそ、自然に企業担当者と継続的な関係性を保てるメルマガは、企業の営業活動を後押しする効果が期待できます。

BtoBで効果的なメルマガ配信を行うために、ぜひ以下の成功事例を参照し、自社のメルマガ配信を成功させましょう。

メールマーケティング施策事例集をダウンロードする

関連記事一覧